Verkaufskontrollsystem, Wichtigkeit, Beispiele

Er Verkaufskontrolle Es ist die Analyse und Messung der Vertriebskraftleistung und vergleicht sie mit der Standardleistung. Es besteht darin, die Abweichungen zu bemerken und aufzutreten, ihre Ursachen zu bestimmen und die entsprechenden Korrekturmaßnahmen zu ergreifen, um sich unterschiedlichen Situationen zu stellen.

Diese Kontrolle ist eine der Funktionen des Vertriebsmanagements, um die Erreichung des Umsatzes und die Gewinnziele des Unternehmens durch eine effektive Koordination der verschiedenen Funktionen dieses Sektors zu gewährleisten.

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Dies garantiert die Produktivität der Vertriebskraft. Die Vertriebskontrolle behalten die Arbeiter in diesem Sektor -Warnungen, kreativ, aktiv und macht sie in ihren Handlungen konstant.

Es ist notwendig, das Verkaufsteam auf dem richtigen Weg zu halten und ihnen zu helfen, zu überwinden. Sehen Sie sich die Aktionen der Mitglieder des Verkaufsteams an und verhindert unnötige Fehler, wobei sie bei Bedarf korrigierende Maßnahmen ergreifen.

Verkaufsvolumen, Ausgaben und Aktivitäten werden als grundlegende Parameter zur Analyse und Vergleichen der Leistung der Verkaufsgeräte angesehen.

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Unternehmensverkaufskontrollsystem

Ein effektives und angemessenes Vertriebskontrollsystem ist für Unternehmen und Verkäufer von wesentlicher Bedeutung.

Ein Vertriebskontrollsystem sollte jedoch sorgfältig ausgelegt werden, da ein System zu liberal oder zu streng nachteilig für die Leistung der Verkaufsgeräte sein kann.

Ein geeignetes Steuerungssystem sollte nur nach Analyse der Art der Anbieter, des Grads der Zusammenarbeit, der Art der Arbeit und anderer relevanter Variablen entwickelt werden.

Es gibt verschiedene Verkaufskontrollsysteme, um die Aufwand der Vertriebskraft zu kontrollieren. Diese Systeme sind jedoch nicht ideal für alle Organisationen und Szenarien. Die Anwendbarkeit eines Steuerungssystems hängt von den verschiedenen Aspekten ab, die zur Messung und Vergleichen verwendet werden.

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Vertriebskontrollsysteme halten die Geräte motiviert, das Geschäft auszubauen. Das System kann auf dem Endergebnis oder dem Verhalten der Mitarbeiter basieren.

Verkaufskontrolle basierend auf den Ergebnissen

Dieses Verkaufskontrollformular ist am häufigsten, da es einfacher zu verfolgen ist. In diesem System wird die Vergütung auf der Grundlage der Umsatzbetrag erteilt.

Es gibt mehrere Probleme mit diesem Steuerungssystem. Die größte von ihnen ist die Tatsache, dass Vertriebsmitarbeiter wahrscheinlich zweifelhafte Praktiken anwenden, um ihren Umsatz zu maximieren. Darüber hinaus ist es wahrscheinlich, dass sie sich nicht viel auf die Bindung von Kunden konzentrieren, da sie nicht dafür belohnt werden.

Im Allgemeinen sind die Ergebnisse der Ergebnisse -Vertriebskontrolle auf der Basis von Verkäufern unglücklich, da sie schnell abgefeuert werden können, wenn sie nicht genügend Verkäufe erzielen.

Verhaltensbasierte Vertriebskontrolle

Bisher waren die Vertriebssysteme auf Verhaltensbasis schwer zu implementieren, da mehrere Faktoren korrekt betrachtet werden sollten. Die Entschädigung für Verkäufer basiert nicht nur auf der Umsatzbetrag, sondern auch auf dem Prozess, dem sie folgen.

Verkäufer können die Marke ausbauen und ein positives Image des Unternehmens schaffen, wenn die Leistung anhand ihres Verhaltens gemessen wird, da sie nicht nur motiviert sind, Verkäufe zu tätigen. Verhaltensbasierte Steuerungssysteme werden mit CRM -Systemen (Customer Relationship Management) besser implementiert.

Bedeutung

Die Kontrolle über Verkäuferaktivitäten wird durch Aufsicht ausgeübt. Nur das jährliche Vertriebsziel kann erreicht werden, wenn alle Aktivitäten gemäß einem Plan durchgeführt werden. Das Folgende sind die Gründe, die zeigen, warum die Vertriebskontrolle wichtig ist.

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- Unabhängig davon, dass der Verkäufer unabhängig oder lange Strecken vom Manager arbeitet, können in beiden Szenarienkoordinationsproblemen mit dem Manager oder anderen Anbietern auftreten. Daher ist die Kontrolle in solchen Szenarien erforderlich.

- Es ist wichtig, die Transparenz aller Aktionen eines Verkäufers mit dem Manager aufrechtzuerhalten, damit die negativen Abweichungen analysiert und korrigiert werden können.

- Es ist wichtig, die Bemühungen eines Verkäufers zu leiten, um die Rentabilität zu maximieren und die maximale Nutzung von Personal und Ressourcen zu garantieren.

- Kunden sind für jedes Unternehmen am wertvollsten. Daher ist es wichtig, Kundenprobleme und Beschwerden anzugehen. Auf diese Weise können Sie ein positives Image des Unternehmens auf dem Markt erstellen.

- Der Vertriebsleiter muss zu Verkäufern führen, damit sie Kunden in hoher Priorität halten und zufrieden und zufrieden sind.

Beispiele

Vertriebsstandards festlegen

Ein Standard ist ein Ziel, an dem die Leistung eines Verkäufers gemessen werden kann. Kann verwendet werden, um Vergleiche durchzuführen. Es ist wichtig, dass der Standard realistisch und erreichbar ist. Ein sehr hoher Standard nützt keine Nutzung, da er unerreichbar ist und nur die Arbeitnehmer demotivieren wird.

Die Standards müssen unter Berücksichtigung der Ressourcen der Organisation konzipiert und in numerischen oder messbaren Werten festgelegt werden.

Zum Beispiel 1 Million US -Dollar Standardumsatz pro Jahr, 500 -tausend -Standardgewinn pro Jahr oder eine Mindestreduzierung von 4% an Kosten. Meistens ist es schwierig, Standards numerisch zu stellen.

Es ist wichtig, eine Zeitlimit festzulegen, innerhalb derer Standards erfüllt werden müssen, die für kurze Zeiträume aufrechterhalten werden müssen.

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Zum Beispiel, wenn ein Unternehmen einen Verkaufsstandard von 12 US -Dollar festgelegt hat.000.000 pro Jahr muss ein Verkauf von 1 USD festgelegt werden.000.000 als monatlicher Verkaufsstandard.

Standards können regelmäßig überprüft und gemäß der Situation oder der Saison geändert werden.

Vertriebsgebiete aufbauen

Auf diese Weise werden Verkäufer nicht miteinander konkurrieren und sich vollständig darauf konzentrieren, potenzielle Kunden zu gewinnen und immer mehr Umsatz zu erzielen.

Wenn das Territorium für Vertriebsmitglieder gut definiert ist, ist die Möglichkeit, potenzielle Kunden zu verlieren.

Besuche und Touren

Manager bleiben im Allgemeinen telefonisch und per E -Mail mit Mitgliedern des Verkaufsteams in Kontakt. Es ist jedoch wichtig, mindestens alle sechs Monate auf Touren mit Teammitgliedern zu gehen.

Dies kann helfen, zu analysieren, wie Teammitglieder funktionieren und wie ihre Beziehung zu den Kunden ist. Andererseits werden die Schwierigkeiten, mit denen Verkäufer konfrontiert sind, während der Feldarbeit ausführen.

Verkäuferberichte

Die Darstellung von Berichten ist eine der am häufigsten verwendeten Methoden, um die Leistung der Anbieter zu überwachen. Es sollte klargestellt werden, wie und wann die Chefs informiert werden sollten.

Verweise

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